Kunden fragen mich oft, wie sie Stratus dazu bringen können, ein bestehendes Produkt um eine Funktion zu erweitern, oder wie sie Stratus dazu bringen können, ein zusätzliches Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten. Manchmal wollen sie auch einfach nur wissen, wie wir das Interesse an einer neuen Idee einschätzen, wenn wir entscheiden, ob wir sie als Produkt oder Dienstleistung anbieten sollen oder nicht. Hier sind meine Gedanken dazu, wie Sie Stratus oder andere Anbieter effektiver für die Funktionen und Produkte einsetzen können, die Sie wünschen und brauchen. Dieser Beitrag ist eine aktualisierte Version eines Artikels, den ich im Dezember 1994 geschrieben habe; die gleichen Techniken gelten immer noch.
Ich gehe davon aus, dass Sie uns um ein Produkt oder eine Dienstleistung bitten, weil Sie es wirklich brauchen, und nicht, weil Sie nur davon gehört oder in einer Fachzeitschrift darüber gelesen haben oder ähnliches. Es gibt viele "Lösungen, die nach Problemen suchen"; als kleines Unternehmen und Nischenanbieter versuchen wir, uns auf Produkte zu beschränken, die unsere Kunden brauchen und nutzen werden. Wir hören aktuellen und potenziellen Kunden zu, beobachten die Trends und Standards und treffen dann unsere Entscheidungen.
Nach meiner Erfahrung können Sie Stratus auf folgende Weise beeinflussen. Ich vermute, dass viele dieser Ideen auch für andere Unternehmen als nur Stratus gelten. Ich habe versucht, diese Ideen in absteigender Reihenfolge ihrer Wirksamkeit aufzulisten. Ich habe in den 29 Jahren, in denen ich für Stratus tätig bin, erlebt, dass alle diese Ideen funktionieren und alle scheitern.
1. Wenn Sie noch kein Kunde sind, aber in Erwägung ziehen, Kunde zu werden, dann ist der richtige Zeitpunkt, um Ihre Bedürfnisse, Wünsche und Vorstellungen bei der Verhandlung über die von uns angebotenen Geräte und Dienstleistungen zu äußern. Wir werden versuchen, Wege zu finden, um Sie mit dem, was wir jetzt haben, zufrieden zu stellen; wir werden versuchen, mit Ihnen zusammen herauszufinden, wie wir Ihre Probleme mit so wenig Änderungen an unseren Produkten wie möglich lösen können. Das ist für beide Seiten von Vorteil: Wir kommen schneller zum Ziel, und Sie erhalten eine schnellere Lieferung, wenn Sie Produkte von der Stange verwenden. Wenn Sie wirklich ein Stück Technologie benötigen, das wir nicht haben (und das ist eindeutig Ihre Entscheidung, nicht unsere), dann ist der Hebel des möglichen Verkaufs ein starkes Werkzeug in Ihren Händen, um uns davon zu überzeugen, die von Ihnen benötigte Funktion oder das Produkt hinzuzufügen.
Wenn Sie wissen, dass Sie eine neue Technologie benötigen, die wir nicht anbieten, versuchen Sie, diesen Prozess so weit wie möglich im Voraus zu beginnen. Gute Technik braucht Zeit, und je mehr Vorlaufzeit wir haben, desto besser können wir für Sie arbeiten.
Wie Sie sich denken können, sind der Umfang des Geschäfts, der auf dem Spiel steht, die Schwierigkeit, die Technologie zu verbessern, die Vorlaufzeit und Ihr Maß an Geduld alles Faktoren, die beeinflussen, ob wir einen für beide Seiten akzeptablen Plan erstellen können oder nicht.
2. Wenn Sie bereits Kunde sind und den Kauf zusätzlicher Produkte in Erwägung ziehen, gilt das in Schritt 1 beschriebene Verfahren ebenfalls.
3. Wenn Sie bereits Kunde sind und keine zusätzlichen Geräte kaufen, haben Sie immer noch mehrere Möglichkeiten.
Wenden Sie sich an Ihr Stratus Account-Team, um zu sehen, was es für Sie tun kann. Manchmal sind andere Kunden von Stratus auf ähnliche Probleme gestoßen und Ihr Account-Team kann durch unsere internen Kanäle arbeiten, um bestehende Lösungen zu entdecken. Ihr Stratus Kundenbetreuungsteam kann mit Ihnen zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass unser Unternehmen die Bedeutung Ihrer Anfrage für Ihr Unternehmen versteht.
Bitten Sie Ihren Kundenbetreuer, Sie mit dem Produktmanager in Verbindung zu setzen, der für den betreffenden Bereich zuständig ist. Sprechen Sie mit ihm oder ihr; er oder sie ist der Experte auf dem Gebiet und die erste Person, die Sie überzeugen müssen. Wenn sie erst einmal überzeugt sind, werden sie auch den Rest von uns überzeugen können.
Besuchen Sie uns in unserer Zentrale und überzeugen Sie sich selbst. Wir sind Menschen; ein persönlicher Kontakt ist oft effektiver als eine Tabelle voller Berechnungen. Wenn Sie uns besuchen, können wir alle relevanten Entscheidungsträger im Raum versammeln, so dass wir eine informierte und produktive Diskussion führen können. Wenn wir Sie besuchen, können wir nur ein paar Leute schicken.
Fragen Sie uns, warum wir dieses Projekt, das Sie für so offensichtlich halten, nicht durchgeführt haben. Ich weiß, wir sollen allwissend und weitsichtig sein, aber vielleicht müssen Sie uns einfach aufklären. Ich bekomme meine besten Ideen von meinen Kunden, und es überrascht sie immer wieder, dass ich nicht zuerst daran gedacht habe. Aber ich kenne Ihr Geschäft nicht so gut wie Sie.
Schreiben Sie einen Brief an einen leitenden Angestellten. Fassen Sie sich kurz und prägnant. Sagen Sie uns, was Sie wollen und warum. Sie würden sich wundern, wie viele Leute die Briefe an den Chef lesen (und beantworten helfen). Wenn Sie den Chef überzeugen können, ist Ihre Arbeit getan.
Wenn jemand in Ihrem Unternehmen eine "persönliche Beziehung" zu jemandem bei Stratus aufgebaut hat, nutzen Sie diese! (Damit meine ich nicht, dass Sie jemanden heiraten müssen, der hier arbeitet, sondern nur, dass, wenn jemand in Ihrer Managementkette jemanden in unserer Managementkette kennt, diese Person die Lobbyarbeit bei seinem/ihrem Freund hier machen soll).
4. Besuchen Sie die von uns gesponserten Seminare und Benutzergruppentreffen. Viele leitende Angestellte von Stratus nehmen an diesen Treffen teil.
Dies ist eine gute Gelegenheit, persönliche Lobbyarbeit zu leisten.
5. Beauftragen Sie unser Solution-Services-Team, die Arbeit für Sie zu erledigen. Wir verfügen über ein kleines Team von sehr erfahrenen Beratern, die für unsere Kunden maßgeschneiderte Lösungen entwickeln. Wir haben Verfügbarkeitsstudien für Kunden durchgeführt, die Ausfallzeiten minimieren wollen. Wir haben Anwendungen auf neuere Plattformen oder neuere Versionen portiert. Wir haben kundenspezifische Software für bestimmte Aufgaben entwickelt. Wir haben bestehende Anwendungen optimiert, um das Maximum an Leistung aus den Produktionssystemen herauszuholen. Wir haben Open-Source-Produkte portiert und getestet. Wir haben Betriebspersonal zur Verfügung gestellt, um Urlaubs- oder Krankheitszeiten zu überbrücken. Wir haben geholfen, Anwendungen der nächsten Generation zu entwickeln. Manchmal ist alles, was wir tun, Ihre Ressourcen freizusetzen, um an anderen Problemen zu arbeiten; das ist auch in Ordnung.
6. Versuchen Sie, eine kreative Lösung zu finden. Vielleicht haben wir alle dieses Problem aus der falschen Richtung betrachtet. Wenn wir einen Schritt zurückgehen, finden wir vielleicht eine Lösung, die billiger, schneller und einfacher ist. Vielleicht gibt es eine Möglichkeit, die Lösung in Phasen aufzuteilen. Manchmal sagen wir "nein" wegen des Umfangs des Aufwands, nicht weil wir es nicht tun wollen.
7. Geben Sie nicht auf. Warten Sie eine Weile und fragen Sie erneut. Die Bedingungen ändern sich, die Menschen ändern sich, die Branche ändert sich. Was vor einem Jahr noch unmöglich war, kann heute schon möglich sein. Unter Stratus gibt es viele Leute, die Ihnen vielleicht zustimmen und versuchen, das Unternehmen davon zu überzeugen, dass Sie Recht haben. Versuchen Sie, sie zu finden.
Ganz gleich, ob Sie unsere neuesten Angebote kaufen oder einfach nur versuchen, das Beste aus Ihren bereits vorhandenen Geräten herauszuholen - Sie sind uns wichtig. Die Beziehung zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden ist mehr als nur ein einfaches Hersteller-/Verbrauchermodell. Jeder von uns hat eine Menge in diese Beziehung investiert. Unsere gemeinsame Basis ist unser Produkt- und Dienstleistungsangebot. Wir sind daran interessiert, wie Sie unsere Produkte nutzen und wie Sie planen, Ihre Nutzung zu erweitern und auszubauen. Wenn wir uns darauf einigen können, wie wir unsere Produkte verbessern können, gewinnen wir beide.
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