お客様からは、ストラタスに既存の製品に機能を追加してもらう方法や、ストラタスに追加製品やサービスの提供に興味を持ってもらう方法をよく聞かれます。また、新しいアイデアを製品やサービスとして提供するかどうかを決める際に、そのアイデアに対する関心度をどのように評価しているのかを知りたいというご質問をいただくこともあります。ここでは、ストラタスや他のベンダーに対して、より効果的にストラタスの特長 や製品を提供してほしい、必要としていることをアピールする方法について、私の考えを紹介します。この投稿は、1994 年 12 月に書いた記事を更新したものです。
お客様が本当に必要とされている製品やサービスを提供してほしいと言われているのは、単に聞いたことがあるとか、業界誌などで読んだからではなく、お客様が本当に必要とされているからだと思います。世の中には「問題を解決するためのソリューション」がたくさんありますが、私たちは小さな会社として、またニッチな企業として、お客様が必要とし、使っていただける製品にこだわるようにしています。現在のお客様や見込み客の声に耳を傾け、トレンドや基準を見て判断しています。
私の経験では、以下のような方法でストラタスに影響を与えることができます。これらのアイデアの多くは、ストラタス以外の企業にも当てはまると思われる。これらのアイデアを有効性の高い順に列挙してみた。私は、ストラタスに入社して 29 年間で、これらのアイデアのすべてが有効であることもあれば、すべてが失敗であることも見てきた。
1.もしあなたが現在のお客様ではなく、これからお客様になろうと考えているのであれば、当社が提供する機器やサービスの交渉の際に、あなたのニーズ、欲求、要望を伝えるのが適切なタイミングです。私たちは、現在利用可能なものでお客様を満足させる方法を見つけようとしています。これは、私たちの利点の両方になります。当社にない技術を本当に必要としている場合（これは明らかにお客様が決めることであり、当社が決めることではありません）、お客様が必要としている機能や製品を追加するように当社を説得するために、販売可能性のあるレバーはお客様の手の中で強力なツールとなります。
当社が提供していない新しい技術が必要な場合は、できるだけ前もってこのプロセスを開始するようにしてください。 優れたエンジニアリングには時間がかかりますが、リードタイムが多ければ多いほど、より良い仕事ができます。
ご想像の通り、ビジネスの量、技術向上の難しさ、リードタイム、あなたの忍耐力などが、お互いに納得のいくプランを作れるかどうかを左右する要因となります。
2.すでにお客様が現在のお客様で、追加製品の購入を検討されている場合は、ステップ1で説明したプロセスも適用されます。
3.現在のお客様で、機器を追加購入しない場合でも、いくつかの選択肢があります。
ストラタスのアカウントチームと協力して、お客様のために何ができるかを確認してください。他のストラタスのお客様が同じような問題に遭遇している場合もありますが、お客様のアカウントチームは、社内のチャネルを通じて既存のソリューションを発見することができます。ストラタスのアカウントチームは、お客様のビジネスにとってお客様のご要望の重要性を当社が理解しているかどうかを確認するために、お客様と協力して作業を進めます。
アカウントチームに、問題の領域を担当するプロダクトマネージャーと連絡を取るように依頼してください。彼らはドメインの専門家であり、あなたが最初に説得する必要がある人物です。 彼らはドメインの専門家であり、あなたが説得する必要がある最初の人物です。彼らが納得すれば、残りの人を説得するのに役立ちます。
私たちの本社に来て、あなたのベストケースを作ってみませんか。私たちは人間です。計算書のような表計算よりも、個人的なタッチの方が効果的であることが多いのです。お客様が当社を訪問される際には、関連するすべての意思決定者を同席させていただき、情報に基づいた生産的な議論を行うことができます。お客様を訪問する場合は、数名しか派遣できません。
当たり前のように考えているこのプロジェクトをなぜやらなかったのか聞いてみてください。私たちは全知全能で先見の明があるはずですが、あなたは私たちを教育しなければならないかもしれません。私は顧客から最高のアイデアを得ますが、私が最初に思いつかなかったことに常に驚かされます。でも私はあなたのビジネスを知らないのよ
上級管理職への手紙を書きましょう。簡潔に、要点を押さえて。何がしたいのか、なぜしたいのかを伝えましょう。上司に送られてきた手紙を読んで（回答の手助けをして）、どれだけ多くの人が驚いていることでしょう。上司を納得させることができれば、あなたの仕事は完了です。
あなたの会社の誰かがストラタスの誰かと「個人的な関係」を築いているなら、それを利用してください！（ここで働いている人と結婚しなければならないという意味ではありません。(ここで働いている人と結婚しなければならないという意味ではなく、あなたのマネジメントチェーンの誰かがうちのマネジメントチェーンの誰かを知っている場合は、その人にここの友達へのロビー活動をしてもらいましょう)。
4.当社が主催するセミナーやユーザーグループの会合に出席する。これらの会議には、多くのストラタスの上級幹部が出席しています。
これは、個人的なロビー活動を行う良い機会です。
5.当社のソリューションサービスチームを雇って、お客様のために仕事をしてもらいます。当社には経験豊富なコンサルタントの小さなチームがあり、お客様のためにカスタムソリューションを作成するために雇うことができます。ダウンタイムを最小限に抑えたいとお考えのお客様のために、可用性の調査を行ってきました。新しいプラットフォームや新しいリリースにアプリケーションを移植しました。特定のタスクを実行するためのカスタムソフトウェアを作成しました。既存のアプリケーションを最適化して、本番システムのパフォーマンスを最大限に引き出しました。オープンソース製品を移植し、テストしました。休暇や医療休暇をカバーするためのオペレーション要員を提供しました。次世代アプリケーションの設計を支援してきました。 お客様のリソースを解放して、お客様が直面している他の問題に取り組むこともありますが、それも構いません。
6.創造的な解決策を考えてみるもしかしたら、私たちは皆、間違った方向からこの問題を見てきたのかもしれません。もしかしたら、一歩引いてみれば、より安く、より速く、より簡単に解決する方法を見つけることができるかもしれません。もしかしたら、解決策を段階的に分割する方法があるかもしれません。私たちが「ノー」と言うことがあるのは、それをやりたくないからではなく、努力の大きさのためです。
7.諦めないでください。しばらく待ってから、もう一度聞いてみましょう。条件が変わり、人が変わり、業界が変わる。1年前には不可能だったことが、今日は可能になるかもしれない。ストラタスには多くの人がいる。その中には、あなたの意見に賛同し、あなたが正しいと会社に説得しようとしている人もいるかもしれない。そのような人たちを探してみてください。
当社の最新製品をご購入される場合でも、すでにお持ちの機器を最大限に活用される場合でも、お客様は当社にとって重要な存在です。企業とお客様との関係は、単純な生産者/消費者モデルだけではありません。私たちはそれぞれがその関係に多くの投資をしています。私たちの共通点は、製品とサービスの提供です。私たちは、お客様が私たちの製品をどのように使用しているのか、また、お客様がどのように成長し、使用を拡大しようとしているのかに興味を持っています。私たちの製品をどのように改善していくかで意見が一致したとき、私たちは両方の勝利を手にすることができます。
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