I clienti spesso mi chiedono come ottenere Stratus per aggiungere una funzione a un prodotto esistente, o come ottenere Stratus interessato ad offrire un prodotto o un servizio aggiuntivo. A volte vogliono solo sapere come valutiamo il livello di interesse per una nuova idea mentre decidiamo se offrirla o meno come prodotto o servizio. Ecco le mie idee su come si può fare pressione su Stratus, o su qualsiasi altro fornitore, per le caratteristiche e i prodotti che si desidera e di cui si ha bisogno. Questo post è una versione aggiornata di un articolo che ho scritto nel dicembre 1994; le stesse tecniche sono ancora valide.
Presumo che ci stiate chiedendo di fornire un prodotto o un servizio perché ne avete veramente bisogno, non perché ne avete semplicemente sentito parlare, letto su una rivista specializzata o qualcosa del genere. Ci sono un sacco di "soluzioni alla ricerca di problemi" là fuori; come piccola azienda e come attore di nicchia, cerchiamo di attenerci ai prodotti di cui i nostri clienti hanno bisogno e che useranno. Ascoltiamo i clienti attuali e potenziali, osserviamo le tendenze e gli standard e prendiamo le nostre decisioni.
Secondo la mia esperienza, potete influenzare Stratus nei seguenti modi. Sospetto che molte di queste idee si applichino a società diverse da Stratus. Ho cercato di elencare queste idee in ordine decrescente di efficacia. Le ho viste funzionare tutte, e tutte falliscono, nei 29 anni in cui sono stato con Stratus.
1. Se non siete un cliente attuale ma state pensando di diventarlo, allora il momento giusto per dichiarare le vostre esigenze, i vostri desideri e i vostri desideri è durante la negoziazione per le attrezzature e i servizi che offriamo. Cercheremo di trovare il modo di soddisfarvi con quello che abbiamo a disposizione ora; cercheremo di lavorare con voi per capire come possiamo risolvere i vostri problemi con il minor numero possibile di modifiche ai nostri prodotti. Questo va a vantaggio di entrambi; noi otteniamo una vendita più veloce e voi ottenete una consegna più rapida utilizzando prodotti pronti all'uso. Se avete veramente bisogno di qualche pezzo di tecnologia che non abbiamo (e questa è chiaramente la vostra decisione da prendere, non la nostra), allora la leva della possibile vendita è uno strumento forte nelle vostre mani per convincerci ad aggiungere qualsiasi caratteristica o prodotto di cui avete bisogno.
Se sapete che avete bisogno di nuove tecnologie che non offriamo, provate ad avviare questo processo il più presto possibile. Una buona ingegneria richiede tempo, e più tempo abbiamo a disposizione, migliore è il lavoro che possiamo fare per voi.
Come ci si potrebbe aspettare, la quantità di affari in gioco, la difficoltà di migliorare la tecnologia, i tempi di consegna e il vostro livello di pazienza, sono tutti fattori che influenzano la possibilità o meno di elaborare un piano reciprocamente accettabile.
2. Se siete già clienti attuali e state pensando di acquistare altri prodotti, si applica anche il processo descritto al punto 1.
3. Se sei un cliente attuale e non stai acquistando attrezzature aggiuntive, hai ancora diverse possibilità di scelta.
Lavorate con il vostro team del vostro account Stratus per vedere cosa possono fare per voi. A volte altri clienti di Stratus hanno incontrato problemi simili e il vostro team di account può lavorare attraverso i nostri canali interni per scoprire le soluzioni esistenti. Il vostro team del vostro account Stratus può lavorare con voi per assicurarsi che la nostra azienda comprenda l'importanza della vostra richiesta per la vostra attività.
Chiedete al vostro account team di mettervi in contatto con il product manager responsabile dell'area in questione. Parlate con lui; sono loro gli esperti del settore e sono la prima persona che dovete convincere. Una volta convinti, ci aiuteranno a convincere il resto di noi.
Venite a trovarci presso la nostra sede e fate del vostro meglio. Siamo umani; un tocco personale è spesso più efficace di un foglio di calcolo pieno di calcoli. Quando ci visitate, possiamo riunire tutti i responsabili delle decisioni rilevanti nella stanza, in modo da poter avere una discussione informata e produttiva. Se vi facciamo visita, possiamo mandare solo poche persone.
Chiedeteci perché non abbiamo fatto questo progetto che pensate sia così ovvio. So che dovremmo essere onniscienti e lungimiranti, ma forse dovrai solo educarci. Le mie idee migliori mi vengono dai miei clienti, e li sorprende sempre il fatto che non ci abbia pensato prima io. Ma non conosco la vostra attività come la conoscete voi.
Scrivi una lettera a un dirigente. Sii breve e puntuale. Diteci cosa volete e perché. Saresti sorpreso di sapere quante persone leggono (e aiutano a rispondere) le lettere inviate al capo. Se riesci a convincere il capo, il tuo lavoro è finito.
Se qualcuno nella vostra azienda ha stabilito un "rapporto personale" con qualcuno all'indirizzo Stratus, usatelo! (Non voglio dire che dovete sposare qualcuno che lavora qui; solo che se qualcuno nella vostra catena di gestione conosce qualcuno nella nostra catena di gestione, fate in modo che quella persona faccia pressione sul suo amico qui).
4. 4. Partecipate ai seminari e agli incontri del gruppo di utenti da noi sponsorizzati. Molti dirigenti di Stratus partecipano a questi incontri.
Questa è una buona opportunità per fare un po' di lobbying personale.
5. Assumete il nostro team di servizi di assistenza tecnica per svolgere il lavoro al posto vostro. Abbiamo un piccolo team di consulenti di grande esperienza che possono essere assunti per realizzare soluzioni personalizzate per i nostri clienti. Abbiamo fatto studi sulla disponibilità per i clienti che vogliono ridurre al minimo i tempi di inattività. Abbiamo portato le applicazioni su piattaforme più recenti o su nuove release. Abbiamo creato software personalizzati per eseguire compiti specifici. Abbiamo ottimizzato le applicazioni esistenti per ottenere il massimo delle prestazioni dai sistemi di produzione. Abbiamo portato e testato prodotti open-source. Abbiamo fornito personale operativo per coprire le vacanze o le ferie mediche. Abbiamo contribuito a progettare applicazioni di nuova generazione. A volte tutto ciò che facciamo è liberare le vostre risorse per lavorare su altri problemi che dovete affrontare; anche questo va bene.
6. Provate a pensare a una soluzione creativa. Forse abbiamo tutti guardato a questo problema dalla direzione sbagliata. Forse se facciamo un passo indietro possiamo trovare un modo per risolverlo che sia più economico, più veloce e più facile. Forse c'è un modo per suddividere la soluzione in fasi. A volte diciamo "no" per l'entità dello sforzo, non perché non vogliamo farlo.
7. Non arrendetevi. Aspetta un po' e chiedi di nuovo. Le condizioni cambiano, le persone cambiano, il settore cambia. Ciò che un anno fa era impossibile, oggi può essere possibile. Ci sono molte persone su Stratus; alcuni di loro potrebbero essere d'accordo con voi e cercare di convincere l'azienda che avete ragione. Cercate di trovarli.
Sia che stiate acquistando le nostre ultime offerte o semplicemente cercando di ottenere il massimo dalle attrezzature che già avete, siete importanti per noi. Il rapporto di un'azienda con i suoi clienti è più di un semplice modello produttore/consumatore. Ognuno di noi ha investito molto nel rapporto. Il nostro terreno comune è la nostra offerta di prodotti e servizi. Siamo interessati a come utilizzate i nostri prodotti e a come state pianificando di crescere ed espandere il vostro utilizzo. Quando riusciremo ad accordarci su come migliorare i nostri prodotti, vinceremo entrambi.
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