Les clients me demandent souvent comment faire pour que Stratus ajoute une fonctionnalité à un produit existant, ou comment faire pour que Stratus soit intéressé à offrir un produit ou un service supplémentaire. Parfois, ils veulent simplement savoir comment nous évaluons le niveau d'intérêt pour une nouvelle idée lorsque nous décidons de la proposer ou non en tant que produit ou service. Voici ce que je pense de la manière dont vous pouvez faire pression plus efficacement sur Stratus ou sur tout autre fournisseur pour obtenir les caractéristiques et les produits que vous souhaitez et dont vous avez besoin. Cet article est une version mise à jour d'un article que j'ai écrit en décembre 1994 ; les mêmes techniques s'appliquent toujours.
Je suppose que vous nous demandez de fournir un produit ou un service parce que vous en avez vraiment besoin, et non parce que vous en avez simplement entendu parler, parce que vous l'avez lu dans une revue spécialisée ou autre. Il existe de nombreuses "solutions à la recherche de problèmes" ; en tant que petite entreprise et acteur de niche, nous essayons de nous en tenir aux produits dont nos clients ont besoin et qu'ils utiliseront. Nous sommes à l'écoute de nos clients actuels et potentiels, nous observons les tendances et les normes, et nous prenons nos décisions.
D'après mon expérience, vous pouvez influencer Stratus de la manière suivante. Je pense que nombre de ces idées s'appliquent à d'autres entreprises que Stratus. J'ai essayé de dresser une liste de ces idées par ordre décroissant d'efficacité. J'ai vu toutes ces idées fonctionner, et toutes ont échoué, au cours des 29 années que j'ai passées avec Stratus.
1. Si vous n'êtes pas un client actuel mais que vous envisagez de le devenir, le moment opportun pour faire part de vos besoins, de vos souhaits et de vos désirs se situe pendant la négociation des équipements et des services que nous proposons. Nous allons essayer de trouver des moyens de vous satisfaire avec ce que nous avons actuellement à disposition ; nous allons essayer de travailler avec vous pour trouver comment nous pouvons résoudre vos problèmes en apportant le moins de changements possible à nos produits. C'est à notre avantage à tous les deux : nous vendons plus rapidement et vous êtes livré plus rapidement en utilisant des produits du commerce. Si vous avez vraiment besoin d'une technologie que nous n'avons pas (et c'est clairement à vous de prendre cette décision, pas à nous), le levier de la vente éventuelle est un outil puissant entre vos mains pour nous convaincre d'ajouter la fonctionnalité ou le produit dont vous avez besoin.
Si vous savez que vous avez besoin d'une nouvelle technologie que nous n'offrons pas, essayez de commencer ce processus aussi longtemps à l'avance que possible. Une bonne ingénierie prend du temps, et plus nous disposons de délais, mieux nous pouvons vous aider.
Comme vous pouvez vous en douter, le volume d'affaires en jeu, la difficulté d'améliorer la technologie, le délai d'exécution et votre degré de patience sont autant de facteurs qui influent sur notre capacité à élaborer un plan mutuellement acceptable.
2. Si vous êtes déjà un client actuel et que vous envisagez d'acheter des produits supplémentaires, le processus décrit à l'étape 1 s'applique également.
3. Si vous êtes un client actuel et que vous n'achetez pas d'équipement supplémentaire, vous avez encore plusieurs choix.
Travaillez avec l'équipe chargée de votre compte Stratus pour voir ce qu'elle peut faire pour vous. Parfois, d'autres clients de Stratus ont rencontré des problèmes similaires et votre équipe chargée du compte peut travailler par le biais de nos canaux internes pour découvrir les solutions existantes. L'équipe chargée de votre compte Stratus peut travailler avec vous pour s'assurer que notre entreprise comprend l'importance de votre demande pour votre activité.
Demandez à votre équipe chargée du compte de vous mettre en contact avec le chef de produit responsable du domaine en question. Parlez-lui ; ce sont les experts du domaine et la première personne que vous devez convaincre. Une fois qu'ils seront convaincus, ils aideront à convaincre le reste d'entre nous.
Venez nous rendre visite à notre siège et faites votre meilleur dossier. Nous sommes humains ; une touche personnelle est souvent plus efficace qu'une feuille de calcul pleine de calculs. Lorsque vous nous rendez visite, nous pouvons réunir tous les décideurs concernés dans la salle afin de pouvoir avoir une discussion informée et productive. Si nous vous rendons visite, nous ne pouvons envoyer que quelques personnes.
Demandez-nous pourquoi nous n'avons pas réalisé ce projet qui vous semble si évident. Je sais que nous sommes censés être omniscients et clairvoyants, mais il vous suffit peut-être de nous éduquer. Je tire mes meilleures idées de mes clients, et cela les surprend constamment que je n'y ai pas pensé en premier. Mais je ne connais pas votre métier comme vous le connaissez.
Écrivez une lettre à un cadre supérieur. Soyez bref et allez droit au but. Dites-nous ce que vous voulez et pourquoi. Vous seriez surpris du nombre de personnes qui lisent (et aident à répondre) les lettres envoyées au patron. Si vous parvenez à convaincre le patron, votre travail est terminé.
Si un membre de votre entreprise a établi une "relation personnelle" avec quelqu'un sur Stratus, utilisez-la ! (Je ne veux pas dire que vous devez épouser quelqu'un qui travaille ici ; juste que si quelqu'un dans votre chaîne de gestion connaît quelqu'un dans notre chaîne de gestion, demandez à cette personne de faire le lobbying auprès de son ami ici).
4. Assistez aux séminaires et aux réunions des groupes d'utilisateurs que nous parrainons. De nombreux cadres supérieurs de Stratus assistent à ces réunions.
C'est une bonne occasion de faire du lobbying personnel.
5. Engagez notre équipe de services de solutions pour faire le travail à votre place. Nous disposons d'une petite équipe de consultants très expérimentés qui peuvent être engagés pour élaborer des solutions personnalisées pour nos clients. Nous avons réalisé des études de disponibilité pour les clients souhaitant minimiser les temps d'arrêt. Nous avons porté des applications sur des plates-formes plus récentes ou des versions plus récentes. Nous avons créé des logiciels personnalisés pour effectuer des tâches spécifiques. Nous avons optimisé les applications existantes pour tirer le meilleur parti des systèmes de production. Nous avons porté et testé des produits open-source. Nous avons mis à disposition du personnel d'exploitation pour couvrir les vacances ou les congés médicaux. Nous avons contribué à la conception d'applications de nouvelle génération. Parfois, tout ce que nous faisons, c'est de libérer vos ressources pour travailler sur d'autres problèmes que vous rencontrez ; c'est bien aussi.
6. Essayez de trouver une solution créative. Peut-être avons-nous tous envisagé ce problème dans la mauvaise direction. Peut-être que si nous prenons du recul, nous pourrons trouver un moyen de le résoudre qui soit moins cher, plus rapide et plus facile. Peut-être existe-t-il un moyen de diviser la solution en plusieurs phases. Parfois, nous disons "non" en raison de l'ampleur de l'effort, et non parce que nous ne voulons pas le faire.
7. N'abandonnez pas. Attendez un moment et redemandez. Les conditions changent, les gens changent, l'industrie change. Ce qui était impossible il y a un an est peut-être possible aujourd'hui. Il y a beaucoup de gens sur Stratus; certains d'entre eux peuvent être d'accord avec vous et essayer de convaincre l'entreprise que vous avez raison. Essayez de les trouver.
Que vous achetiez nos dernières offres ou que vous essayiez simplement de tirer le meilleur parti du matériel que vous possédez déjà, vous êtes important pour nous. La relation d'une entreprise avec ses clients est plus qu'un simple modèle producteur/consommateur. Chacun de nous a beaucoup investi dans cette relation. Notre point commun est notre offre de produits et de services. Nous nous intéressons à la façon dont vous utilisez nos produits et à la façon dont vous envisagez de développer et d'étendre votre utilisation. Lorsque nous pouvons nous mettre d'accord sur la manière d'améliorer nos produits, nous sommes tous les deux gagnants.
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