Os clientes frequentemente me perguntam como conseguir que a Stratus acrescente uma característica a um produto existente, ou como conseguir que a Stratus se interesse em oferecer um produto ou serviço adicional. Às vezes eles apenas querem saber como avaliamos o nível de interesse em uma nova idéia à medida que decidimos se devemos ou não oferecê-la como um produto ou serviço. Aqui estão minhas idéias sobre como você pode pressionar a Stratus, ou qualquer outro fornecedor, mais efetivamente pelas características e produtos que você quer e precisa. Este post é uma versão atualizada de um artigo que escrevi em dezembro de 1994; as mesmas técnicas ainda se aplicam.
Presumo que você esteja nos pedindo para fornecer um produto ou serviço porque realmente precisa dele, não porque simplesmente ouviu falar dele, leu sobre ele em uma revista de comércio, ou algo assim. Existem muitas "soluções procurando por problemas" por aí; como uma pequena empresa e um operador de nicho, tentamos nos ater aos produtos que nossos clientes precisam e vão usar. Ouvimos os clientes atuais e potenciais, observamos as tendências e padrões, e tomamos nossas decisões.
Em minha experiência, você pode influenciar a Stratus das seguintes maneiras. Suspeito que muitas dessas idéias se aplicam a outras empresas que não apenas à Stratus. Eu tentei listar estas idéias em ordem decrescente de eficácia. Vi todas elas funcionando, e todas elas falham, nos 29 anos em que estive com a Stratus.
1. Se você não é um cliente atual, mas está considerando tornar-se um cliente, então o momento adequado para declarar suas necessidades, desejos e desejos é durante a negociação para os equipamentos e serviços que oferecemos. Vamos tentar encontrar maneiras de satisfazê-lo com o que temos disponível agora; vamos tentar trabalhar com você para descobrir como podemos resolver seus problemas com o menor número possível de mudanças em nossos produtos. Isto é para ambas as nossas vantagens; nós conseguimos uma venda mais rápida e você obtém uma entrega mais rápida usando produtos prontos para uso. Se você realmente precisa de alguma tecnologia que não temos (e esta é claramente sua decisão a tomar, não nossa), então a alavanca da possível venda é uma ferramenta forte em suas mãos para nos convencer a adicionar qualquer característica ou produto que você precise.
Se você sabe que precisa de alguma nova tecnologia que não oferecemos, tente iniciar este processo com a maior antecedência possível. Uma boa engenharia leva tempo, e quanto mais tempo de chumbo tivermos, melhor será o trabalho que podemos fazer por você.
Como era de se esperar, a quantidade de negócios em jogo, a dificuldade de melhorar a tecnologia, o tempo de espera e o seu nível de paciência são fatores que influenciam se podemos ou não elaborar um plano mutuamente aceitável.
2. Se você já é um cliente atual e está considerando adquirir produtos adicionais, então o processo delineado na etapa nº 1 também se aplica.
3. Se você é um cliente atual e não está comprando equipamentos adicionais, ainda tem várias opções.
Trabalhe com sua equipe de conta Stratus para ver o que eles podem fazer por você. Algumas vezes outros clientes Stratus encontraram problemas semelhantes e sua equipe de conta pode trabalhar através de nossos canais internos para descobrir soluções existentes. Sua equipe de conta Stratus pode trabalhar com você para garantir que nossa empresa compreenda a importância de seu pedido para seu negócio.
Peça a sua equipe de conta para colocá-lo em contato com o gerente de produto responsável pela área em questão. Fale com ele; eles são os especialistas do domínio e são a primeira pessoa que você precisa convencer. Quando estiverem convencidos, eles ajudarão a convencer o resto de nós.
Venha nos visitar em nossa sede e faça seu melhor caso. Somos humanos; um toque pessoal é muitas vezes mais eficaz do que uma planilha cheia de cálculos. Quando você nos visita, podemos reunir todos os tomadores de decisão relevantes na sala para que possamos ter uma discussão informada e produtiva. Se o visitarmos, poderemos enviar apenas algumas pessoas.
Pergunte-nos por que não fizemos este projeto que você acha que é tão óbvio. Eu sei que devemos ser oniscientes e clarividentes, mas talvez você tenha que nos educar. Recebo minhas melhores idéias de meus clientes, e os surpreende constantemente que eu não tenha pensado nisso primeiro. Mas eu não conheço seus negócios da maneira como você os conhece.
Escreva uma carta para um executivo sênior. Seja breve e direto ao assunto. Diga-nos o que você quer e por quê. Você ficaria surpreso com a quantidade de pessoas que conseguem ler (e ajudar a responder) as cartas enviadas ao chefe. Se você conseguir convencer o chefe, seu trabalho está feito.
Se alguém em sua empresa estabeleceu uma "relação pessoal" com alguém na Stratus, use-a! (Não quero dizer que você tem que se casar com alguém que trabalha aqui; apenas que se alguém em sua cadeia de gestão conhece alguém em nossa cadeia de gestão, faça com que essa pessoa faça o lobby com seu amigo aqui).
4. Participar dos seminários e reuniões do Grupo de Usuários que patrocinamos. Muitos executivos seniores Stratus participam dessas reuniões.
Esta é uma boa oportunidade para fazer algum lobby pessoal.
5. Contrate nossa equipe de Serviços de Soluções para fazer o trabalho por você. Temos uma pequena equipe de consultores altamente experientes que podem ser contratados para elaborar soluções personalizadas para nossos clientes. Fizemos estudos de disponibilidade para clientes que desejam minimizar o tempo de inatividade. Temos aplicações portadas para plataformas mais novas ou lançamentos mais recentes. Criamos software personalizado para realizar tarefas específicas. Otimizamos as aplicações existentes para tirar o máximo desempenho dos sistemas de produção. Temos produtos de código aberto portados e testados. Fornecemos pessoal de operações para cobrir férias ou licenças médicas. Ajudamos a projetar aplicações de última geração. Às vezes tudo o que fazemos é liberar seus recursos para trabalhar em outros problemas que você enfrenta; isso também é bom.
6. Tente pensar em uma solução criativa. Talvez todos nós tenhamos olhado para este problema na direção errada. Talvez, se dermos um passo atrás, possamos encontrar uma maneira de resolvê-lo que seja mais barata, mais rápida e mais fácil. Talvez haja uma maneira de quebrar a solução em fases. Às vezes dizemos "não" por causa do tamanho do esforço, não porque não queremos fazer isso.
7. Não desista. Espere um pouco e pergunte novamente. As condições mudam, as pessoas mudam, a indústria muda. O que era impossível há um ano pode ser possível hoje. Há muitas pessoas na Stratus; algumas delas podem concordar com você e estar tentando convencer a empresa de que você está certo. Tente encontrá-las.
Se você está adquirindo nossas últimas ofertas ou simplesmente tentando obter o máximo do equipamento que você já possui, você é importante para nós. O relacionamento de uma empresa com seus clientes é mais do que um simples modelo de produtor/consumidor. Cada um de nós tem muito investido no relacionamento. Nossa base comum é nossa oferta de produtos e serviços. Estamos interessados em como você utiliza nossos produtos e como você planeja crescer e expandir seu uso. Quando podemos concordar sobre como melhorar nossos produtos, ambos ganhamos.
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