고객들은 종종 기존 제품에 기능을 추가하도록 스트라투스를 설득하는 방법이나, 추가 제품 또는 서비스 제공에 관심을 갖도록 하는 방법을 묻습니다. 때로는 새로운 아이디어에 대한 관심도를 어떻게 평가하여 제품이나 서비스로 제공할지 여부를 결정하는지 알고 싶어 하기도 합니다. 스트라투스나 다른 벤더에게 원하는 기능과 제품을 효과적으로 요청하는 방법에 대한 제 생각을 공유합니다. 이 글은 1994년 12월에 작성한 글을 업데이트한 것으로, 동일한 기법이 여전히 적용됩니다.
귀사가 단순히 제품이나 서비스를 들어봤거나 업계 잡지에서 읽었다는 이유만으로 요청하는 것이 아니라, 진정으로 필요로 하기 때문에 요청하시는 것으로 이해합니다. 시중에는 '문제를 찾아 헤매는 해결책'이 많습니다. 저희는 소규모 기업이자 틈새 시장 플레이어로서 고객이 필요로 하고 실제로 사용할 제품에 집중하려 합니다. 기존 고객과 잠재 고객의 의견을 경청하고, 트렌드와 표준을 주시하며 결정을 내립니다.
제 경험상, 스트라터스에 영향을 미칠 수 있는 방법은 다음과 같습니다. 이 중 상당수는 스트라터스뿐만 아니라 다른 기업에도 적용될 수 있을 것입니다. 저는 이 방법들을 효과적인 순서대로 나열해 보았습니다. 스트라터스에서 근무한 29년 동안 이 모든 방법들이 성공하기도 하고 실패하기도 하는 모습을 직접 목격했습니다.
1. 현재 고객이 아니지만 고객이 되기를 고려 중이라면, 귀하의 요구사항과 희망사항을 밝히기에 적절한 시기는 당사가 제공하는 장비 및 서비스에 대한 협상 과정입니다. 당사는 현재 보유한 자원으로 귀하를 만족시킬 방법을 모색할 것이며, 제품 변경을 최소화하면서 귀하의 문제를 해결할 방안을 함께 고민하겠습니다. 이는 양측 모두에게 이득입니다. 당사는 재고 제품을 활용해 더 빠른 판매를, 귀사는 신속한 납품을 얻을 수 있습니다. 만약 당사가 보유하지 않은 특정 기술이 정말로 필요하다면(이는 당사가 아닌 귀사가 결정할 사항입니다), 판매 가능성을 지렛대로 삼아 필요한 기능이나 제품을 추가하도록 설득하는 강력한 수단이 될 수 있습니다.
당사가 제공하지 않는 새로운 기술이 필요하다는 것을 알고 계시다면, 가능한 한 미리 이 과정을 시작하시기 바랍니다. 우수한 엔지니어링 작업에는 시간이 소요되며, 준비 기간이 길수록 더 나은 결과를 제공해 드릴 수 있습니다.
예상하셨겠지만, 관련 사업 규모, 기술 개선의 난이도, 리드 타임, 그리고 귀사의 인내심 수준은 모두 상호 합의 가능한 계획을 수립할 수 있는지 여부에 영향을 미치는 요소들입니다.
2. 이미 기존 고객이시며 추가 제품 구매를 고려 중이시라면, 1단계에 설명된 절차도 동일하게 적용됩니다.
3. 기존 고객이시면서 추가 장비를 구매하지 않으시는 경우에도 여러 선택지가 있습니다.
귀사의 Stratus 계정 담당팀과 협력하여 그들이 어떤 지원을 제공할 수 있는지 확인하십시오. 때로는 다른 Stratus 고객사들도 유사한 문제를 경험한 적이 있으며, 귀사의 계정 담당팀은 내부 채널을 통해 기존 해결책을 찾아낼 수 있습니다. 귀사의 Stratus 계정 담당팀은 귀사의 요청이 비즈니스에 얼마나 중요한지 당사가 이해할 수 있도록 귀사와 협력할 것입니다.
해당 분야를 담당하는 제품 관리자와 연락할 수 있도록 담당 계정 팀에 요청하십시오. 그분과 직접 대화하십시오. 그들은 해당 분야의 전문가이며, 가장 먼저 설득해야 할 대상입니다. 그들이 설득되면, 나머지 구성원들을 설득하는 데 도움을 줄 것입니다.
본사로 방문하셔서 귀사의 최선의 제안을 제시해 주십시오. 우리는 인간입니다. 계산으로 가득 찬 스프레드시트보다 개인적인 접촉이 종종 더 효과적입니다. 귀사가 방문하시면 관련 의사 결정권자들을 모두 한 자리에 모아 정보에 입각한 생산적인 논의를 진행할 수 있습니다. 우리가 방문할 경우 소수 인원만 동행할 수 있습니다.
당신이 당연하다고 생각하는 이 프로젝트를 우리가 왜 진행하지 않았는지 물어보세요. 우리가 모든 것을 알고 멀리 내다보는 존재여야 한다는 건 알지만, 어쩌면 당신이 우리에게 가르쳐 줘야 할지도 모릅니다. 저는 고객님들로부터 최고의 아이디어를 얻는데, 제가 먼저 생각하지 못했다는 사실에 고객님들은 항상 놀라워하십니다. 하지만 저는 당신만큼 당신의 사업을 잘 알지 못합니다.
상급 임원에게 편지를 작성하세요. 간결하고 핵심만 전달하십시오. 원하는 내용과 그 이유를 설명하세요. 상사에게 보내진 편지를 읽고 (답변을 돕는) 사람이 얼마나 많은지 놀라실 겁니다. 상사를 설득할 수 있다면, 당신의 임무는 완수된 것입니다.
귀사 직원 중 스트라터스 직원과 '개인적 관계'를 맺은 사람이 있다면 활용하세요! (여기서 일하는 사람과 결혼하라는 뜻이 아닙니다. 단지 귀사 관리 체인 내 누군가가 저희 관리 체인 내 누군가를 알고 있다면, 그 사람이 여기 있는 자신의 친구에게 로비하도록 하라는 의미입니다).
4. 당사가 주최하는 세미나 및 사용자 그룹 회의에 참석하십시오. 많은 Stratus 고위 경영진이 이 회의에 참석합니다.
이는 개인적인 로비를 할 수 있는 좋은 기회입니다.
5. 당사의 솔루션 서비스 팀을 고용하여 작업을 수행하도록 하십시오. 당사는 고객을 위한 맞춤형 솔루션을 설계할 수 있는 고도로 숙련된 소규모 컨설턴트 팀을 보유하고 있습니다. 가동 중단 시간을 최소화하고자 하는 고객을 위해 가용성 연구를 수행한 경험이 있습니다. 애플리케이션을 최신 플랫폼이나 신규 버전으로 이식한 경험이 있습니다. 특정 작업을 수행하는 맞춤형 소프트웨어를 개발한 바 있습니다. 기존 애플리케이션을 최적화하여 운영 시스템에서 최대 성능을 끌어낸 사례도 있습니다. 오픈소스 제품의 이식과 테스트를 수행한 경험이 있습니다. 휴가나 병가 기간 동안 운영 인력을 대체해 드린 적도 있습니다. 차세대 애플리케이션 설계에 기여한 사례도 있습니다. 때로는 단순히 귀사의 자원을 확보하여 다른 문제 해결에 집중할 수 있도록 지원하는 것만으로도 충분합니다.
6. 창의적인 해결책을 생각해 보세요. 어쩌면 우리 모두가 이 문제를 잘못된 방향에서 바라보고 있었을지도 모릅니다. 한 걸음 물러서서 더 저렴하고, 빠르며, 쉬운 해결 방법을 찾을 수도 있습니다. 해결책을 단계별로 나누는 방법이 있을 수도 있습니다. 때로는 우리가 원하지 않아서가 아니라 노력의 규모 때문에 "안 된다"고 말하는 경우가 있습니다.
7. 포기하지 마십시오. 잠시 기다렸다가 다시 요청하십시오. 상황은 변하고, 사람도 변하며, 업계도 변합니다. 1년 전에는 불가능했던 일이 오늘은 가능해질 수 있습니다. 스트라터스에는 많은 직원이 있습니다. 그중 일부는 귀하의 의견에 동의하며 회사를 설득하려 노력하고 있을 수 있습니다. 그들을 찾아보십시오.
당사의 최신 제품을 구매하시든, 기존 장비를 최대한 활용하시든, 고객님은 우리에게 소중합니다. 기업과 고객의 관계는 단순한 생산자/소비자 모델을 넘어섭니다. 양측 모두 이 관계에 많은 것을 투자하고 있습니다. 우리의 공통점은 바로 제품과 서비스 제공입니다. 당사는 귀사가 저희 제품을 어떻게 활용하는지, 그리고 사용 범위를 어떻게 확장해 나갈 계획인지에 깊은 관심을 가지고 있습니다. 제품 개선 방안에 대해 양측이 합의할 때, 그 결과는 양측 모두에게 이익이 됩니다.