I clienti spesso mi chiedono come fare Stratus una funzionalità a un prodotto esistente o come fare affinché Stratus a offrire un prodotto o servizio aggiuntivo. A volte vogliono semplicemente sapere come valutiamo il livello di interesse per una nuova idea quando decidiamo se offrirla o meno come prodotto o servizio. Ecco alcune mie riflessioni su come esercitare pressioni più efficaci Stratus, o su qualsiasi altro fornitore, per ottenere le funzionalità e i prodotti che desiderate e di cui avete bisogno. Questo post è una versione aggiornata di un articolo che ho scritto nel dicembre 1994; le tecniche descritte sono ancora valide.
Presumo che ci stiate chiedendo di fornirvi un prodotto o un servizio perché ne avete davvero bisogno, non perché ne avete semplicemente sentito parlare, letto su una rivista di settore o qualcosa del genere. Esistono molte "soluzioni in cerca di problemi"; in qualità di piccola azienda e operatore di nicchia, cerchiamo di attenerci ai prodotti di cui i nostri clienti hanno bisogno e che utilizzeranno. Ascoltiamo i clienti attuali e potenziali, osserviamo le tendenze e gli standard e prendiamo le nostre decisioni.
In base alla mia esperienza, è possibile influenzare Stratus seguenti modi. Ritengo che molte di queste idee possano essere applicate anche ad altre aziende oltre a Stratus. Ho cercato di elencare queste idee in ordine decrescente di efficacia. Nei 29 anni trascorsi in Stratus, ho visto tutte queste idee funzionare, ma anche fallire.
1. Se non sei ancora un nostro cliente ma stai valutando di diventarlo, il momento giusto per esprimere le tue esigenze, i tuoi desideri e le tue aspettative è durante la negoziazione relativa alle attrezzature e ai servizi che offriamo. Cercheremo di trovare il modo di soddisfarti con ciò che abbiamo a disposizione al momento; collaboreremo con te per capire come risolvere i tuoi problemi con il minor numero possibile di modifiche ai nostri prodotti. Questo è vantaggioso per entrambi: noi otteniamo una vendita più rapida e voi una consegna più veloce utilizzando prodotti già disponibili. Se avete davvero bisogno di una tecnologia che non abbiamo (e questa è chiaramente una vostra decisione, non nostra), allora la leva della possibile vendita è uno strumento potente nelle vostre mani per convincerci ad aggiungere qualsiasi caratteristica o prodotto di cui avete bisogno.
Se sapete di aver bisogno di una nuova tecnologia che non offriamo, cercate di avviare questo processo con il maggior anticipo possibile. Una buona progettazione richiede tempo e più tempo abbiamo a disposizione, migliore sarà il lavoro che potremo svolgere per voi.
Come è facile immaginare, l'entità dell'attività in gioco, la difficoltà di migliorare la tecnologia, i tempi di consegna e il vostro livello di pazienza sono tutti fattori che influenzano la possibilità di elaborare un piano reciprocamente accettabile.
2. Se sei già un cliente attuale e stai valutando l'acquisto di prodotti aggiuntivi, si applica anche la procedura descritta al punto 1.
3. Se sei già un cliente e non acquisti apparecchiature aggiuntive, hai comunque diverse opzioni a disposizione.
Collabora con il tuo team Stratus per vedere cosa può fare per te. A volte altri Stratus hanno riscontrato problemi simili e il tuo team di account può lavorare attraverso i nostri canali interni per trovare soluzioni esistenti. Il tuo team Stratus può collaborare con te per garantire che la nostra azienda comprenda l'importanza della tua richiesta per la tua attività.
Chiedi al tuo team di account di metterti in contatto con il product manager responsabile dell'area in questione. Parla con lui o lei: sono esperti del settore e sono le prime persone che devi convincere. Una volta convinti, ti aiuteranno a convincere tutti gli altri.
Venite a trovarci nella nostra sede centrale e presentateci la vostra proposta migliore. Siamo esseri umani; spesso un tocco personale è più efficace di un foglio di calcolo pieno di numeri. Quando venite a trovarci, possiamo riunire tutti i responsabili delle decisioni nella stessa stanza, in modo da poter avere una discussione informata e produttiva. Se veniamo noi da voi, possiamo mandare solo poche persone.
Chiedeteci perché non abbiamo realizzato questo progetto che ritenete così ovvio. So che dovremmo essere onniscienti e lungimiranti, ma forse dovrete essere voi a istruirci. Le mie idee migliori mi vengono dai miei clienti, che rimangono sempre sorpresi dal fatto che non ci abbia pensato prima io. Ma io non conosco la vostra attività come la conoscete voi.
Scrivi una lettera a un dirigente senior. Sii conciso e vai dritto al punto. Spiega cosa desideri e perché. Saresti sorpreso di sapere quante persone leggono (e aiutano a rispondere) alle lettere inviate al capo. Se riesci a convincere il capo, il tuo lavoro è fatto.
Se qualcuno nella vostra azienda ha instaurato un "rapporto personale" con qualcuno di Stratus, approfittatene! (Non intendo dire che dovete sposare qualcuno che lavora qui; semplicemente, se qualcuno nella vostra catena gerarchica conosce qualcuno nella nostra catena gerarchica, chiedete a quella persona di fare pressione sul suo amico qui).
4. Partecipate ai seminari e alle riunioni dei gruppi di utenti che sponsorizziamo. Molti dirigenti Stratus partecipano a questi incontri.
Si tratta di un'ottima opportunità per fare un po' di lobbying personale.
5. Affidate il lavoro al nostro team di Solution Services. Abbiamo un piccolo team di consulenti altamente qualificati che possono essere ingaggiati per creare soluzioni personalizzate per i nostri clienti. Abbiamo condotto studi di disponibilità per i clienti che desiderano ridurre al minimo i tempi di inattività. Abbiamo trasferito applicazioni su piattaforme più recenti o versioni più recenti. Abbiamo creato software personalizzati per eseguire compiti specifici. Abbiamo ottimizzato le applicazioni esistenti per ottenere le massime prestazioni dai sistemi di produzione. Abbiamo trasferito e testato prodotti open source. Abbiamo fornito personale operativo per coprire ferie o assenze per motivi di salute. Abbiamo contribuito alla progettazione di applicazioni di nuova generazione. A volte tutto ciò che facciamo è liberare le vostre risorse per lavorare su altri problemi che dovete affrontare; anche questo va bene.
6. Prova a pensare a una soluzione creativa. Forse abbiamo tutti guardato questo problema dalla prospettiva sbagliata. Forse, facendo un passo indietro, potremmo trovare un modo per risolverlo in modo più economico, veloce e facile. Forse c'è un modo per suddividere la soluzione in fasi. A volte diciamo "no" a causa dell'entità dello sforzo richiesto, non perché non vogliamo farlo.
7. Non arrenderti. Aspetta un po' e riprova. Le condizioni cambiano, le persone cambiano, il settore cambia. Ciò che era impossibile un anno fa potrebbe essere possibile oggi. Ci sono molte persone alla Stratus; alcune di loro potrebbero essere d'accordo con te e cercare di convincere l'azienda che hai ragione. Cerca di trovarle.
Che stiate acquistando le nostre ultime offerte o semplicemente cercando di ottenere il massimo dalle attrezzature che già possedete, per noi siete importanti. Il rapporto di un'azienda con i propri clienti è molto più di un semplice modello produttore/consumatore. Ognuno di noi ha investito molto in questo rapporto. Il nostro punto in comune sono i nostri prodotti e servizi. Ci interessa sapere come utilizzate i nostri prodotti e come intendete crescere ed espandere il loro utilizzo. Quando riusciamo a trovare un accordo su come migliorare i nostri prodotti, entrambi ne traiamo vantaggio.