Les clients me demandent souvent comment faire Stratus une fonctionnalité à un produit existant, ou comment susciter Stratus pour un produit ou un service supplémentaire. Parfois, ils veulent simplement savoir comment nous évaluons le niveau d'intérêt pour une nouvelle idée lorsque nous décidons de la proposer ou non en tant que produit ou service. Voici mes réflexions sur la manière dont vous pouvez plus efficacement faire pression sur Stratus, ou tout autre fournisseur, pour obtenir les fonctionnalités et les produits que vous souhaitez et dont vous avez besoin. Cet article est une version mise à jour d'un article que j'ai écrit en décembre 1994 ; les mêmes techniques s'appliquent toujours.
Je suppose que vous nous demandez de vous fournir un produit ou un service parce que vous en avez vraiment besoin, et non parce que vous en avez simplement entendu parler, lu à ce sujet dans un magazine spécialisé ou autre. Il existe de nombreuses « solutions à la recherche de problèmes » sur le marché ; en tant que petite entreprise et acteur de niche, nous essayons de nous en tenir aux produits dont nos clients ont besoin et qu'ils utiliseront. Nous écoutons nos clients actuels et potentiels, observons les tendances et les normes, puis prenons nos décisions.
D'après mon expérience, vous pouvez influencer Stratus différentes manières. Je pense que bon nombre de ces idées s'appliquent à d'autres entreprises que Stratus. J'ai essayé de classer ces idées par ordre décroissant d'efficacité. Au cours de mes 29 années chez Stratus, j'ai vu toutes ces idées fonctionner, mais aussi échouer.
1. Si vous n'êtes pas encore client mais que vous envisagez de le devenir, le moment opportun pour exprimer vos besoins, vos attentes et vos souhaits est lors de la négociation des équipements et services que nous proposons. Nous allons essayer de trouver des moyens de vous satisfaire avec ce dont nous disposons actuellement ; nous allons essayer de travailler avec vous pour trouver comment résoudre vos problèmes en apportant le moins de modifications possible à nos produits. Cela présente des avantages pour nous deux : nous réalisons une vente plus rapide et vous bénéficiez d'une livraison plus rapide grâce à des produits disponibles en stock. Si vous avez vraiment besoin d'une technologie que nous ne proposons pas (et c'est clairement à vous de prendre cette décision, pas à nous), alors la vente potentielle est un outil puissant entre vos mains pour nous convaincre d'ajouter la fonctionnalité ou le produit dont vous avez besoin.
Si vous savez que vous avez besoin d'une nouvelle technologie que nous ne proposons pas, essayez de lancer ce processus le plus tôt possible. Une bonne ingénierie prend du temps, et plus nous disposons de temps, mieux nous pouvons vous servir.
Comme vous pouvez vous y attendre, l'importance des enjeux commerciaux, la difficulté d'améliorer la technologie, les délais et votre niveau de patience sont autant de facteurs qui influencent notre capacité à élaborer un plan acceptable pour les deux parties.
2. Si vous êtes déjà client et envisagez d'acheter des produits supplémentaires, la procédure décrite à l'étape n° 1 s'applique également.
3. Si vous êtes déjà client et que vous n'achetez pas d'équipement supplémentaire, plusieurs options s'offrent à vous.
Collaborez avec votre équipe Stratus pour voir ce qu'elle peut faire pour vous. Il arrive parfois que d'autres Stratus aient rencontré des problèmes similaires et votre équipe de compte peut faire appel à nos canaux internes pour trouver des solutions existantes. Votre équipe Stratus peut travailler avec vous pour s'assurer que notre entreprise comprend l'importance de votre demande pour votre activité.
Demandez à votre équipe commerciale de vous mettre en contact avec le chef de produit responsable du domaine concerné. Discutez avec lui ou elle ; ce sont les experts en la matière et les premières personnes que vous devez convaincre. Une fois qu'ils seront convaincus, ils vous aideront à convaincre le reste d'entre nous.
Venez nous rendre visite à notre siège social et présentez-nous vos meilleurs arguments. Nous sommes humains ; une touche personnelle est souvent plus efficace qu'une feuille de calcul remplie de chiffres. Lorsque vous nous rendez visite, nous pouvons réunir tous les décideurs concernés dans la même pièce afin d'avoir une discussion éclairée et productive. Si nous vous rendons visite, nous ne pouvons envoyer que quelques personnes.
Demandez-nous pourquoi nous n'avons pas réalisé ce projet qui vous semble si évident. Je sais que nous sommes censés être omniscients et clairvoyants, mais vous devrez peut-être nous éclairer. Mes meilleures idées me viennent de mes clients, et ils sont toujours surpris que je n'y aie pas pensé moi-même. Mais je ne connais pas votre entreprise aussi bien que vous.
Écrivez une lettre à un cadre supérieur. Soyez concis et allez droit au but. Dites-nous ce que vous voulez et pourquoi. Vous seriez surpris de savoir combien de personnes lisent (et aident à répondre) aux lettres envoyées au patron. Si vous parvenez à convaincre le patron, votre travail est fait.
Si quelqu'un dans votre entreprise a établi une « relation personnelle » avec un membre du personnel Stratus, tirez-en parti ! (Je ne veux pas dire que vous devez épouser quelqu'un qui travaille ici, mais simplement que si un membre de votre hiérarchie connaît un membre de notre hiérarchie, demandez à cette personne de faire pression sur son ami ici).
4. Participez aux séminaires et aux réunions du groupe d'utilisateurs que nous parrainons. De nombreux cadres Stratus assistent à ces réunions.
C'est une bonne occasion de faire du lobbying personnel.
5. Faites appel à notre équipe Solution Services pour réaliser le travail à votre place. Nous disposons d'une petite équipe de consultants hautement expérimentés qui peuvent être engagés pour élaborer des solutions personnalisées pour nos clients. Nous avons réalisé des études de disponibilité pour les clients souhaitant minimiser les temps d'arrêt. Nous avons porté des applications vers des plateformes ou des versions plus récentes. Nous avons créé des logiciels personnalisés pour effectuer des tâches spécifiques. Nous avons optimisé des applications existantes afin de tirer le meilleur parti des systèmes de production. Nous avons porté et testé des produits open source. Nous avons fourni du personnel d'exploitation pour remplacer des employés en congé ou en arrêt maladie. Nous avons contribué à la conception d'applications de nouvelle génération. Parfois, notre seule intervention consiste à libérer vos ressources afin que vous puissiez vous consacrer à d'autres problèmes auxquels vous êtes confrontés, ce qui est tout à fait acceptable.
6. Essayez de trouver une solution créative. Peut-être avons-nous tous abordé ce problème sous le mauvais angle. Peut-être qu'en prenant un peu de recul, nous pourrons trouver une solution moins coûteuse, plus rapide et plus simple. Peut-être existe-t-il un moyen de diviser la solution en plusieurs étapes. Parfois, nous refusons une tâche en raison de l'ampleur de l'effort qu'elle requiert, et non parce que nous ne voulons pas la réaliser.
7. N'abandonnez pas. Attendez un peu et reposez la question. Les conditions changent, les gens changent, l'industrie change. Ce qui était impossible il y a un an peut être possible aujourd'hui. Il y a beaucoup de gens chez Stratus; certains d'entre eux sont peut-être d'accord avec vous et essaient de convaincre l'entreprise que vous avez raison. Essayez de les trouver.
Que vous achetiez nos derniers produits ou que vous cherchiez simplement à tirer le meilleur parti de l'équipement dont vous disposez déjà, vous êtes important pour nous. La relation entre une entreprise et ses clients va bien au-delà du simple modèle producteur/consommateur. Nous avons tous beaucoup investi dans cette relation. Notre point commun réside dans nos offres de produits et de services. Nous nous intéressons à la manière dont vous utilisez nos produits et à la façon dont vous envisagez de développer et d'étendre leur utilisation. Lorsque nous parvenons à nous mettre d'accord sur la manière d'améliorer nos produits, nous sommes tous gagnants.